课件内容：
初识ICT营销
掌握ICT的概念；了解销售的发展；理解传统销售的核心；掌握销售的过程；理解需求的意义和来源。
1.1 什么是ICT
1.2 什么是市场营销
1.3 市场营销之STP
1.4 市场营销之4P
1.5 市场营销之4C
1.6 市场营销之4R
1.7 销售是个什么过程
1.8 什么是需求
1.9 为什么要挖掘客户需求
1.10 需求的来源
ICT营销基石-营销素养
理解营销素养的重要性；掌握自我管理的方法和技巧；培养守时守信和诚实的良好素养。
2.1 营销素养概述
2.2 自我管理
2.3 责任感培养
2.4 守时守信
2.5 涵养与忍耐
ICT营销敲门砖-销售技巧与话术
掌握解决方案式销售的内核、原则、路径图；了解顾问式销售的问题点、FABE、销售流程；掌握SPIN的四个问题。
3.1 解决方案式销售内核
3.2 解决方案式销售原则
3.3 解决方案式销售路径图
3.4 顾问式销售概念
3.5 顾问式销售与传统销售区别
3.6 顾问式销售之问题点
3.7 顾问式销售之购买循环
3.8 顾问式销售之FABE
3.9 顾问式销售之如何使用FABE
3.10 顾问式销售之FABE案例及注意
3.11 顾问式销售之提问方式分类
3.12 顾问式销售之提问方式优缺点比较
3.13 顾问式销售之销售流程
3.14 顾问式销售之什么是SPIN销售话术
3.15 顾问式销售之SPIN话术-背景问题
3.16 顾问式销售之SPIN话术-难点问题
3.17 顾问式销售之SPIN话术-暗示问题
3.18 顾问式销售之SPIN话术-需求效益问题
3.19 顾问式销售之SPIN案例分析
ICT营销实战-客户拜访
了解商务沟通的概念和意义；学会制作商务拜访计划书；掌握如何建立客户信任；掌握产品方案呈现的方法。
4.1 商务沟通概述
4.2 客户拜访准备工作
4.3 制定商务拜访计划书
4.4 建立客户信任
4.5 产品方案呈现
4.6 产品方案案例分析
ICT营销板上钉钉-签约谈判
了解商务谈判的重要性；掌握商务谈判的准备工作；掌握商务谈判报价的方法和技巧。
5.1 商务谈判概述
5.2 商务谈判信息准备
5.3 商务谈判方案准备
5.4 商务谈判报价
5.5 商务谈判讨价还价
《ICT营销技能与客户维护》PPT课件 南京信息职业技术学院 吕艳
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